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国行购表砍价指南

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导语:今天来教教大家,如何在国内表行里“砍价”。(来源:腕有引力)

对于绝大多数的钟表品牌来说,境内外的确存在不小的价差,但境外购表或是找人代购也并不是一件风险很小的事情。许多谨慎的顾客,还是会选择在国行购表,毕竟这在商品真伪上基本是零风险,何况还有更好的售后服务。

如果能将品牌高企的折扣砍到自己心中满意的水平,那在国行购表不也是一件美满的事情?

那么,就让我来给大家支几招“名门正宗”的砍价诀窍。

戴一只更高价位的手表在手上,销售顾问会认为你有充分的购买力。

【准备工作】

1、你要有非常明确的购表目标,具体到确定的型号。而且,已经对该表机芯、工艺和历史的了解达到比较熟悉的程度,这样才会对销售顾问灌的“迷魂汤”产生免疫;

2、你最好从朋友那里借一只高于你目标表款定位的手表戴在手上,销售顾问多多少少都会有点“势利眼”,这会让他们认可你有充分的购买力,更易于议价;

3、如果可以的话,带上一个懂表的朋友一块去,“红脸白脸”战术非常奏效;

4、时机很重要。对于一般的时间,工作日去比周末去好(与销售顾问有更长时间可以沟通),每月20号左右去比月初去好(大部分销售顾问都还未完成月度KPI,正在冲销量),下半年去比上半年好(年底促销力度较大)。大型商场一般年中和年底都会各有一场大促;

5、你要确认去的是经销商店,而不是直营店。这可以通过销售桌上的经销商铭牌判断;

6、做一个2分顾客(有潜在的购买需求),既不是3分顾客(有立即且明确的购买需求),也不是1分顾客(无购买需求或无明确的购买需求)。

7、一定要谨记一点,不要把销售顾问视为你的“敌人”,你应该把他们变成你的“盟友”。他们是为了完成销售目标,你是为了拿到更好的价格,大多数的时候是能够达成双赢的结果的。

【欢迎与接近】

1、进入你中意品牌的店铺,销售顾问通常会过来向你打招呼。在打招呼的同时,他(她)的眼睛一定会去瞟一眼你腕间戴的手表(这已经是条件反射)。当他(她)觉得你有充分的购买力时,就会更加认真地接待你;

2、销售顾问会先问怎么称呼你,你可以告诉他(她)你的姓。如果你连姓都不愿意告诉对方,他(她)会认为你防备心太重,也很可能不会对你坦诚相待;

3、销售顾问会提一些开放式的问题来主动“破冰”,通常是问你有没有了解过这个品牌?或者你是一个人来的还是跟朋友一起来的?尽可能自然地去回答,你要表现得对这个品牌有一些了解,但千万不要急于证明自己对这个品牌非常了解。否则你会让销售顾问觉得你购买目的性很强,这样反而可能会被他(她)吃死。

不要将销售顾问视为你的“敌人”,他们反而往往可能是你的“盟友”。

【挖掘需求】

1、你不要马上走向目标表款的柜台,而是应该先在其他系列的柜台看一看。不要让销售顾问引导你去某一个柜台看,而是你自己掌握主动权,在某个柜台前停下来看,销售顾问会自己跟过来,这样你在心理优势上就会占优;

2、销售顾问可能会开始向你介绍这个系列,你要若有所思地倾听,微笑并点头认可,给予对方尊重;

3、在这个过程中,销售顾问会探寻一些你个人的信息,比如:你大概是做什么工作的?你是自己戴还是送人?大概什么时候会购买?你可以选择回答其中一部分问题,总之能让销售顾问感到你比较好沟通就可以了;

4、接下来,销售顾问会问你一些关于表的问题,比如喜欢商务风格还是运动风格?喜欢链带还是皮表带?偏爱浅色表盘还是深色表盘?有没有什么预算范围?这是在挖掘你对表的需求,并且确定接下去给你推荐什么样的表款。你可以将目标表款的部分特征告知他(她),但不要和盘托出。

销售顾问在向你介绍手表时,往往会拿出多只手表给你试戴,必定包含一只价格更高的手表。

【产品介绍】

1、销售顾问会邀请你入座,并且拿来托盘和镜子,邀请你试戴腕表。他(她)不会只拿出一只表给你试戴,往往是两只表或三只表,其中必定包含一只价格更高的同款手表;

2、除了你想试戴的那只表,你也一定要非常自然地去试戴那只价位更高的表,让他(她)进一步认可你的购买力;

3、他(她)会用FAB对手表进行讲解,所谓FAB,就是指产品属性(F)+产品优势(A)+给顾客带来的益处(B),比如:这枚腕表防水高达300米(F),符合ISO6425国际标准,防水性能远高于一般的正装腕表(A),您完全可以戴着游泳和潜水而不必担心防水问题(B)。

如果你具备足够的钟表知识,可以在这个时候有意无意地露一手,比如:我了解到潜水表是按额外再加25%的压力测试的,他(她)就会暗自惊讶你是个行家,这种“反杀”将非常有利于议价;

4、他(她)会在你试戴的时候赞美你,然后再询问你的佩戴感受。你可以在镜子前试戴,也可以进一步使用全身镜试戴。所有人都会喜欢奉承的话,但你还是要控制你的肢体语言,即便你非常喜欢,也不要看上去是两眼放光的那种,表达8分的满意即可;

5、明确告诉销售顾问你喜欢哪一只表,但不要主动询价,要装作你已经知道价格的样子,让销售顾问主动报价。

销售顾问常用的三明治报价法,例如:这是一款设计经典、历史悠久的XX腕表,价值XXXXXX元,某某名人也佩戴它。

【价格谈判】

1、如果你不询价,但当你告知销售顾问你喜欢哪一款表的时候,他(她)也会报价给你。通常来说,第一次都只会是一个非常普通的折扣。你要用肢体语言让他(她)知道你不满意当前的报价,比如皱一下眉头、收敛一下微笑之类;

2、巧妙地提出一些异议。但说境外/代购价格对比之类的话题,没有太多意义,这种异议他(她)早已经有数万次应对经验。你可以轻描淡写地来一句“X月份(3-6个月内,时间不能太短也不能太长)刚好要去某国拜访客户或开会”,或者“我找找看XX商场(同城)店给我的报价”,然后拿出手机假装翻一下微信,这两句的杀伤力通常比较大;

3、如果销售顾问当场没办法给你进一步报价,你可以婉转拒绝并起身离开(动作自然而缓慢)。他(她)很可能会问你联系方式,不要拒绝,给他(她)手机号码,最好让他(她)加上你的微信;

4、然后,在他(她)的视线里转身去另一家临近的品牌(要定位更高一点,但不要过高)的钟表专卖店,并完成一个完整接待流程(一个小时左右)。出来之后,再到原目标品牌店铺作短暂停留(5-10分钟),如果是其他销售顾问来接待你的话,你一定要提及之前销售顾问的名字,对方会转告之前接待你的销售顾问;

5、这里的关键是你要让销售顾问确信,你对他(她)来说是一个完美的2分顾客——友善坦诚,信任他(她),有充分的购买力,只要有合适的价格就会在他(她)手上购买;

6、最后,回去等销售顾问的微信或电话吧(可能需要十天甚至两三个月),记住不要主动联系他(她),你的销售顾问基本会在做特价促销活动前联系你。

【注意事项】

1、不适用于:品牌直营店;热门品牌或热门表,比如劳力士运动款钢表、爱彼皇家橡树;入门级强势品牌,比如浪琴;

2、选择对象以30-35岁上下的销售顾问为宜。太年轻的销售顾问可能会因缺乏销售经验导致“解码”失败,年纪大的“老江湖”身经百战,你可能斗不过;

3、反正不保证100%成功,本人拥有最终解释权。

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